תמלוגים בזכיינות מזון: איך מחשבים, על מה, ואיך מונעים ויכוחים

ברשתות מזון בישראל התמלוגים שפורסמו נעים בין 3% ל-8% מהמחזור החודשי, ומעליהם עוד 1% עד 2% לקרן פרסום. האחוז עצמו כמעט אף פעם לא מייצר את הריב. הריב מתחיל במילה "מחזור": עם מע"מ או בלי, משלוחים לפי מחיר התפריט או לפי מה שנכנס לבנק, ומה עושים עם טיפים שעברו בקופה. בדוגמה שבהמשך, אותו סניף ואותו חודש, והפער בין שתי קריאות של אותו סעיף מגיע ל-4,995 ₪ בחודש.

בישראל אין חוק זכיינות ייעודי. מה שכתוב בהסכם הוא מה שקובע, ומעליו דיני החוזים הכלליים וחובת תום הלב. לכן כל מה שלא הגדרתם בכתב יוגדר אחר כך בוויכוח.

כמה תמלוגים משלמים ברשתות מזון בישראל

רשתות לא מפרסמות את התנאים שלהן, ואין מאגר רשמי. מה שיש: כתבות שבהן רשתות ויועצים מסרו מספרים, ופרסום של חברת ייעוץ.

שתי הסתייגויות. הכתבה של כלכליסט בת יותר מעשור, והמקור העדכני הוא חברת ייעוץ שמתפרנסת מהתחום. שני המקורות נותנים טווח דומה, אז אפשר לעבוד איתו כנקודת ייחוס. את המספר שלכם תמצאו רק בהצעה שקיבלתם.

שימו לב גם למבנה. ב-TheMarker מ-29/08/2010 רשת המבורגרים אחת תיארה תמלוגים של 7% מהמחזור, "מהם 1% לפרסום ו-1% לדמי ניהול". רשת קפה תיארה באותה כתבה טווח של 2% עד 7%, לפי מיקום ותחזית הכנסות. כלומר "7%" של רשת אחת ו"5% ועוד 2%" של רשת אחרת הם אותו כסף. כשמשווים הצעות, מחברים את כל האחוזים שיורדים מהמחזור לשורה אחת.

אחוז מהמחזור או סכום קבוע

רוב הרשתות עובדות באחוז מהמחזור. יש גם הסכמים עם סכום חודשי קבוע, ויש שילוב: אחוז, אבל לא פחות מסכום מינימום.

אחוז מהמחזור מחלק את הסיכון. בחודש חלש הזכיין משלם פחות, והמזכה מרוויח רק אם הסניף מוכר. המחיר: צריך להסכים על המחזור, לדווח עליו ולבדוק אותו. כל המאמר הזה קיים בגלל הסעיף הזה.

סכום קבוע פשוט יותר. אין על מה להתווכח, ואין צורך לפתוח את הקופה בפני אף אחד. הבעיה מופיעה בינואר גשום. סניף שמוכר 250,000 ₪ לפני מע"מ ומשלם 20,000 ₪ קבוע משלם 8%. אותו סניף בחודש של 400,000 ₪ משלם 5%. נקודת האיזון מול תמלוגים של 6% היא 333,333 ₪ בחודש: מתחת לזה הסכום הקבוע יקר יותר לזכיין, מעל זה הוא זול יותר.

מינימום חודשי הוא הסעיף שזכיינים מפספסים. הוא הופך אחוז לסכום קבוע בדיוק בחודשים הקשים. אם יש מינימום, שווה לבקש שהוא ייכנס לתוקף רק אחרי תקופת הרצה, ושיושעה כשהסניף סגור מסיבה שלא תלויה בכם.

תמלוגים נגזרים מהמחזור ולא מהרווח. סניף שמפסיד ממשיך לשלם. ככה המודל בנוי: המזכה לא שולט בהוצאות שלכם ולא יכול להיות תלוי בהן. רק צריך להכניס את זה לתוכנית העסקית לפני שחותמים.

מה נחשב מחזור: מע"מ, משלוחים, טיפים והנחות

ארבעה סעיפים מייצרים כמעט את כל הוויכוחים.

מע"מ. המע"מ הוא כסף של המדינה שעובר דרככם. תמלוגים עליו הם תמלוגים על 18% שאף פעם לא היו שלכם. ההסכם צריך לומר במפורש "מחזור לפני מע"מ". אם כתוב רק "מהמחזור" או "מהפדיון", יש שתי קריאות אפשריות, והדוח שיוצא מהקופה בדרך כלל מציג ברוטו. החברה לפיתוח זכיינות כותבת על זה בפרסום שלה מאוגוסט 2026: יש רשתות שמחשבות על ברוטו ויש על נטו, ו"בדוק את נוסחת החישוב בחוזה".

משלוחים דרך פלטפורמות. הזמנה של 118 ₪ בוולט או בתן ביס לא מכניסה לכם 118 ₪. הפלטפורמה מנכה עמלה ומעבירה את היתרה. השאלה היא על מה משלמים תמלוגים: על מחיר התפריט או על מה שהגיע לבנק. מזכה יגיד שהמותג הוא שהביא את ההזמנה, ושאם הבסיס הוא נטו אחרי עמלה, הזכיין יכול לדחוף מכירות לערוץ היקר על חשבונו. זכיין יגיד שהוא משלם פעמיים על אותו שקל. שתי העמדות סבירות. מה שלא סביר הוא לגלות את המחלוקת בחודש הרביעי. תכתבו: "מכירות בערוצי משלוח ייכללו לפי מחיר המכירה לצרכן לפני מע"מ" או "לפי התמורה נטו שהתקבלה מהמפעיל". אחד מהשניים, במילים.

טיפים. טיפ שניתן מרצון הוא הכנסה של המלצר, לא של המסעדה. רשות המסים קבעה במאי 2025 שטיפ כזה לא חייב במע"מ כשהוא מתועד ביומן השירות ומדווח בתלוש השכר, כלומר אינו חלק ממחזור העסקאות של העסק (כלכליסט, 04/05/2025). ההיגיון הזה מתאים גם לתמלוגים. הבעיה טכנית: טיפ באשראי עובר במסוף ומופיע בסיכום הסליקה, ומי שמחשב תמלוגים מדוח הסליקה יכלול אותו בלי לשים לב. דמי שירות שנכללים בחשבון, למשל באירוע, הם כן הכנסה של המסעדה.

הנחות, ביטולים וארוחות צוות. מנה שבוטלה לא נמכרה. הנחה של 10% שהרשת עצמה הכריזה עליה בקמפיין הקטינה את ההכנסה שלכם, ותמלוגים על המחיר המלא אומרים שאתם מממנים את המבצע פעמיים. הנוסח המקובל הוא "מכירות נטו": אחרי ביטולים, זיכויים והנחות. ארוחות צוות ומנות על חשבון הבית צריכות שורה משלהן, כי בקופה הן נראות כמו מכירה ב-100% הנחה.

דוגמה מחושבת: חודש אחד בסניף, שלוש קריאות של אותו חוזה

סניף של רשת המבורגרים. ההסכם קובע תמלוגים של 6% ועוד 1.5% לקרן פרסום. הנתונים של אוגוסט, כפי שיצאו מהקופה:

לצורך הדוגמה נניח שהפלטפורמות מנכות 25% עמלה. זו הנחה להמחשה בלבד, והעמלה שלכם כתובה בהסכם שלכם איתן. אחרי העמלה נשארים מהמשלוחים 52,500 ₪ לפני מע"מ.

ההפרש בין א' ל-ב' הוא 4,995 ₪ בחודש, 59,940 ₪ בשנה. ההפרש בין א' ל-ג' הוא 1,312.50 ₪ בחודש, 15,750 ₪ בשנה. ואם מישהו היה מחשב מדוח הסליקה וכולל את 31,000 ₪ הטיפים, היו מתווספים עוד 2,325 ₪ בחודש.

עוד פרט שמבלבל: המזכה מוציא לכם חשבונית מס על התמלוגים, ועליה מתווסף מע"מ. בקריאה א' החשבונית תהיה 27,750 ₪ ועוד 4,995 ₪ מע"מ, סך הכול 32,745 ₪. המע"מ הזה הוא מס תשומות שאתם מקזזים, כך שהוא לא עלות. במקרה של הדוגמה הסכום לתשלום בקריאה א' זהה לסכום לפני מע"מ בקריאה ב', וזה בדיוק מה שמטעה כשמסתכלים על הבנק ולא על החשבונית.

קרן פרסום: כסף נפרד עם כללים נפרדים

תמלוגים הם ההכנסה של המזכה, והוא עושה בהם מה שהוא רוצה. קרן פרסום היא כסף שנאסף מהזכיינים למטרה מוגדרת, ולכן הגיוני שיהיו עליה כללים אחרים. מה ששווה לברר לפני החתימה:

• האם הכסף מנוהל בחשבון נפרד, או נכנס לקופה הכללית של הרשת.
• האם הזכיינים מקבלים דוח שנתי: כמה נאסף, על מה הוצא.
• האם סניפים בבעלות הרשת עצמה מפרישים לקרן באותו אחוז.
• כמה מהקרן הולך לפרסום ארצי וכמה לאזור שלכם. זכיין באילת מממן שלטי חוצות באיילון, וזה בסדר רק אם הוא ידע על זה מראש.
• האם אתם מחויבים בנוסף גם לתקציב פרסום מקומי משלכם.

הבסיס לחישוב הקרן צריך להיות אותו בסיס של התמלוגים. שתי הגדרות שונות של מחזור באותו הסכם הן מתכון לטעויות.

דיווח ושקיפות: מי רואה את הקופה

אחוז מהמחזור מחייב שהמזכה יאמין למספר. יש שלוש רמות: הזכיין שולח דוח חודשי חתום, המזכה מקבל גישת צפייה לדוחות המכירה בקופה, או שהמזכה מחייב קופה מסוימת שהוא שולט בה. הרמה השנייה היא בדרך כלל האיזון הנכון. הזכיין לא צריך להכין כלום, והמזכה לא צריך לחשוד.

מה שצריך להיות בהסכם: מאיזה דוח בדיוק נגזר הבסיס, באיזה יום בחודש מדווחים ומתי משלמים, ומה קורה כשמתגלה טעות. סעיף ביקורת מקובל נותן למזכה זכות לבדוק ספרים בהתראה סבירה, וקובע שאם נמצא פער מעל אחוז מסוים, הזכיין משלם גם את עלות הביקורת. שווה לוודא שהסעיף עובד בשני הכיוונים: גם תשלום יתר מוחזר.

ולזכיינים: גישה לדוחות מכירה היא לא גישה לכל העסק. מזכה צריך לראות מכירות. הוא לא צריך לראות שכר, ספקים או את חשבון הבנק.

חמישה סעיפים שסוגרים ויכוחים מראש

1. הגדרה של "מחזור" במשפט אחד שאפשר לחשב ממנו: מכירות נטו, לפני מע"מ, אחרי הנחות, ביטולים וזיכויים, בלי טיפים.
2. שורה מפורשת למשלוחים: לפי מחיר המכירה או לפי התמורה נטו מהפלטפורמה.
3. שם הדוח שממנו נלקח המספר, ומי מפיק אותו. "דוח מכירות חודשי מהקופה" ולא "נתוני הסניף".
4. דוגמה מספרית בנספח להסכם. חודש אחד, עם מספרים, ששני הצדדים חתמו עליו. זה הסעיף הכי זול והכי יעיל ברשימה.
5. מנגנון תיקון: תוך כמה זמן אפשר לערער על חיוב, ואיך מתקנים בחודש שאחרי.

שאלות שחוזרות

האם משלמים תמלוגים גם על המע"מ?

רק אם ההסכם אומר את זה, או לא אומר כלום והמזכה קורא אותו כך. הנוסח שמונע את השאלה הוא "מחזור לפני מע"מ". בדוגמה שלמעלה ההבדל הוא 4,995 ₪ בחודש.

טיפים נכנסים לבסיס התמלוגים?

טיפ שניתן מרצון, נרשם ביומן השירות ומשולם למלצר בתלוש הוא לא הכנסה של המסעדה לפי עמדת רשות המסים ממאי 2025. אין סיבה שייכנס לבסיס, אבל ודאו שהחישוב לא נעשה מדוח הסליקה, שכולל אותו.

יש בישראל חוק שמגביל את גובה התמלוגים?

לא. אין בישראל חוק זכיינות ייעודי, והיחסים בין זכיין למזכה נשענים על ההסכם ועל דיני החוזים הכלליים, כולל חובת תום הלב בסעיפים 12 ו-39 לחוק החוזים. נבדק ב-19/09/2026.

מה עדיף לזכיין, אחוז או סכום קבוע?

זה תלוי במחזור הצפוי וביציבות שלו. מול תמלוגים של 6%, סכום קבוע של 20,000 ₪ משתלם רק לסניף שמוכר בקביעות מעל 333,333 ₪ בחודש לפני מע"מ. בשנה הראשונה, כשהמחזור לא ידוע, אחוז בלי מינימום מסוכן פחות.

התמלוגים עצמם חייבים במע"מ?

כן. המזכה מוציא חשבונית מס על התמלוגים ומוסיף 18% מע"מ, ואתם מקזזים אותו כמס תשומות. כשמשווים הצעות, משווים את הסכום לפני מע"מ.